市場如戰(zhàn)場，競爭白熱化

　　在當今商業(yè)世界，市場競爭之激烈程度，用“戰(zhàn)場”來形容毫不為過。市場的每個角落，都充斥著企業(yè)間的明爭暗斗，其激烈程度遠超想象。從新能源汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)硝煙彌漫，到LED顯示市場的供大于求困境，無一不彰顯著企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。

　　以新能源汽車行業(yè)為例，2024年第二季度，這個行業(yè)的價格戰(zhàn)進入白熱化階段。小米汽車的入局，如一條鯰魚攪動了原本就不平靜的市場。各大車企為了爭奪市場份額，不僅在配置、價格上比拼，營銷手段也層出不窮。車企帶頭人紛紛親自下場，李斌、魏建軍、何小鵬、李想等，紛紛效仿雷軍，為自家產(chǎn)品站臺。何小鵬和李斌甚至互相站臺，試圖在混亂的市場中為新勢力開辟一條道路。4月1日還在漲價的特斯拉，以及立志在純電市場大展宏圖的理想MEGA，也不得不放下身段，加入降價行列。4月21日，特斯拉中國宣布調(diào)整國內(nèi)車型售價，Model3/Y、ModelX/S四款車型售價均有下調(diào)，Model3/Y兩款車型國內(nèi)最低售價分別降到23.19萬元、24.99萬元，均接近歷史最低點。4月22日，理想汽車也宣布調(diào)整旗下多款車型售價，2024款理想L7、L8、L9降價1.8-2萬元，理想MEGA降價3萬元。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅4月，國內(nèi)市場已有至少43家車企，共計128個車型降價，2024年以車型統(tǒng)計的降價次數(shù)超過了2023年全年。這場價格戰(zhàn)讓眾多車企苦不堪言，小米SU7上市時，雷軍喊出“賣一臺虧一臺”，余承東也表示“30萬元以上的車型都在虧本賣”。這充分顯示出新能源汽車行業(yè)競爭的殘酷，企業(yè)在這場戰(zhàn)爭中，稍有不慎就可能面臨被淘汰的命運。

　　再看LED顯示市場，2024年上半年需求疲軟，呈現(xiàn)供大于求的局面。卡萊特公司的業(yè)績下滑就是一個典型案例。2024年上半年，LED顯示領(lǐng)域市場需求不足，市場競爭激烈，下游需求釋放趨于保守，給國內(nèi)市場帶來了一定壓力，導(dǎo)致卡萊特業(yè)績有所下滑。在這樣的市場環(huán)境下，企業(yè)不僅要面對同行的競爭，還要應(yīng)對市場需求不足的困境，生存壓力巨大。

　　除了這兩個行業(yè)，其他行業(yè)同樣競爭激烈。在電子消費品市場，眾多品牌推出類似產(chǎn)品，消費者選擇增多，企業(yè)為吸引客戶，不得不降低價格、提升產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量，這無疑增加了運營成本。隨著行業(yè)的發(fā)展和市場的開放，越來越多的企業(yè)進入同一領(lǐng)域，爭奪有限的市場份額，使得市場競爭愈發(fā)激烈。企業(yè)在產(chǎn)品定價、市場推廣、客戶服務(wù)等方面都面臨著巨大壓力，稍有差池，就可能失去客戶，被市場淘汰。

　　年度經(jīng)營計劃：克敵制勝的“兵法”

　　在這激烈的市場競爭中，企業(yè)如何才能脫穎而出，搶占制勝高地呢？答案就是制定并實施年度經(jīng)營計劃。年度經(jīng)營計劃就如同企業(yè)的“兵法”，為企業(yè)在市場戰(zhàn)場上的行動提供了明確的指導(dǎo)和方向。它不僅能幫助企業(yè)明確戰(zhàn)略方向，錨定目標，還能優(yōu)化資源配置，提升運營效率，增強企業(yè)的競爭力，是企業(yè)在市場競爭中取得勝利的關(guān)鍵。

　　（一）明確戰(zhàn)略方向，錨定目標

　　年度經(jīng)營計劃首先幫助企業(yè)明確戰(zhàn)略方向，錨定目標。在制定計劃前，企業(yè)需深入分析市場和競爭環(huán)境，了解行業(yè)趨勢、競爭對手情況以及客戶需求變化，再結(jié)合自身資源和能力，確定戰(zhàn)略目標。這些目標應(yīng)具體、可衡量、可達成、相關(guān)且有時限，確保計劃的可行性和有效性。

　　以張裕葡萄酒為例，在市場競爭激烈的環(huán)境下，張裕明確了“聚焦高品質(zhì)、聚焦大單品、聚焦中高端”的戰(zhàn)略方向。張裕公司總經(jīng)理孫健表示，“我們希望把龍諭作為張裕高端酒的旗艦戰(zhàn)略品牌，賦予它更多的資源和力量。為此，我們剛剛為其組建了專門的銷售團隊。”在這一戰(zhàn)略目標的指導(dǎo)下，張裕集中資源打造龍諭和張裕解百納兩大戰(zhàn)略品牌。通過精準的市場定位和產(chǎn)品策略，張裕葡萄酒在中高端市場取得了顯著成效。2021年春糖期間，張裕葡萄酒春饗會以獨特的活動形式展示了其產(chǎn)品矩陣和數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果，吸引了眾多關(guān)注。這充分體現(xiàn)了明確戰(zhàn)略目標對企業(yè)發(fā)展的重要性，只有目標明確，企業(yè)的經(jīng)營活動才能有的放矢，集中力量實現(xiàn)突破。

　　（二）優(yōu)化資源配置，集中火力

　　年度經(jīng)營計劃還能幫助企業(yè)優(yōu)化資源配置，集中火力。企業(yè)資源有限，如何合理分配資源至關(guān)重要。通過年度經(jīng)營計劃，企業(yè)可根據(jù)戰(zhàn)略目標，對人力、物力、財力等資源進行全面評估和分析，預(yù)測未來需求，關(guān)注外部獲取渠道和成本，確定資源配置優(yōu)先級。

　　將關(guān)鍵資源和高價值資源優(yōu)先配置給核心業(yè)務(wù)和重點項目，制定具體資源配置計劃，明確資源分配數(shù)量、使用方式和時間節(jié)點，并建立靈活調(diào)整機制，根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略變化及時調(diào)整。承德釩鈦公司在2022年的發(fā)展中，就充分體現(xiàn)了優(yōu)化資源配置的重要性。該公司以承德釩鈦新材料有限公司成立暨釩鈦產(chǎn)業(yè)園項目啟動為契機，在抓實抓細釩鈦主業(yè)發(fā)展的同時，積極拓展多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過對不同板塊業(yè)務(wù)特點的分析，承德釩鈦對生產(chǎn)服務(wù)和資源利用類業(yè)務(wù)堅持高質(zhì)量、高效益發(fā)展，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)創(chuàng)效單元風險管控；對市場化創(chuàng)效類業(yè)務(wù)，用足用好資源、平臺、政策等優(yōu)勢，做好非鋼產(chǎn)業(yè)與供應(yīng)鏈平臺的融合發(fā)展。通過這些措施，承德釩鈦全面提升了多元產(chǎn)業(yè)核心競爭力和市場創(chuàng)效能力，為釩鈦新材料產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入了新動能。這表明，合理的資源配置能夠使企業(yè)集中優(yōu)勢資源，提高運營效率，降低成本，增強創(chuàng)新能力，從而在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

　　（三）提升運營效率，高效作戰(zhàn)

　　年度經(jīng)營計劃通過詳細的行動計劃和時間表，將目標分解為具體任務(wù)，明確責任人，幫助企業(yè)優(yōu)化流程，改善內(nèi)部管理，提高運營效率。

　　在流程優(yōu)化方面，企業(yè)可以全面梳理現(xiàn)有流程，深入了解每個環(huán)節(jié)的運作情況，包括輸入、處理、輸出以及相關(guān)的責任人、時間周期等。通過評估流程效率，找出瓶頸環(huán)節(jié)和低效環(huán)節(jié)，借助數(shù)據(jù)分析、員工反饋、客戶反饋等多種方式進行效率評估。根據(jù)評估結(jié)果，設(shè)計流程優(yōu)化方案，如簡化流程步驟、合并重復(fù)環(huán)節(jié)、調(diào)整流程順序、引入自動化工具等。在實施優(yōu)化方案時，制定詳細的實施計劃，明確時間節(jié)點、責任人、所需資源等，并確保所有相關(guān)人員都了解并接受新的流程。實施后持續(xù)監(jiān)控新流程的運行情況，收集反饋，并根據(jù)實際情況進行必要的調(diào)整。

　　在引入自動化技術(shù)方面，企業(yè)可以借助機器人、自動化生產(chǎn)線等自動化設(shè)備，減少人工操作，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。自動化技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)過程的精準控制和高效運作，降低人為因素導(dǎo)致的誤差和延誤，從而提高整體運營效率。

　　建立高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)也是提升運營效率的重要手段。通過實現(xiàn)庫存、物流、采購等環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控和協(xié)調(diào)，企業(yè)可以確保原材料的穩(wěn)定供應(yīng)，避免庫存積壓和缺貨情況的發(fā)生，同時有效控制成本。高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)能夠提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和靈活性，使企業(yè)能夠更好地滿足市場需求，提升客戶滿意度。

　　制定年度經(jīng)營計劃的“戰(zhàn)術(shù)指南”

　　要制定一份有效的年度經(jīng)營計劃，如同在戰(zhàn)場上制定戰(zhàn)術(shù)一樣，需要從多個關(guān)鍵方面入手，深入分析、精心規(guī)劃、嚴格執(zhí)行并靈活應(yīng)對。以下是具體的實施步驟和要點：

　　（一）深入市場分析，知己知彼

　　市場分析是制定年度經(jīng)營計劃的基石，需全面且深入。要研究行業(yè)趨勢，通過查閱權(quán)威行業(yè)報告、參加專業(yè)研討會等方式，了解行業(yè)的發(fā)展方向、技術(shù)創(chuàng)新趨勢、政策法規(guī)變化等，洞察行業(yè)的未來走向。比如在新能源汽車行業(yè)，隨著“雙碳”目標的推進，新能源汽車的發(fā)展趨勢是向更高續(xù)航里程、更快充電速度、更智能的駕駛體驗方向發(fā)展，企業(yè)只有緊跟這些趨勢，才能在市場競爭中占據(jù)主動。

　　對目標市場進行細分，依據(jù)消費者的年齡、性別、收入、消費習(xí)慣、地域等因素，將市場細分為不同的子市場，精準定位目標客戶群體。以智能手機市場為例，可細分為追求高性能的游戲玩家市場、注重拍照功能的年輕女性市場、對操作便捷性有較高要求的中老年市場等。企業(yè)通過明確自身產(chǎn)品或服務(wù)的目標市場，能夠更好地滿足特定客戶群體的需求，提高市場份額。

　　分析競爭對手也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，了解競爭對手的產(chǎn)品特點、價格策略、市場份額、營銷策略、優(yōu)勢與劣勢等，找出自身與競爭對手的差異，從而制定差異化競爭策略。以電商平臺為例，淘寶以豐富的商品種類和完善的生態(tài)系統(tǒng)占據(jù)市場，京東則憑借高效的物流配送和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得用戶青睞，拼多多通過創(chuàng)新的社交拼團模式迅速崛起。各電商平臺通過分析競爭對手的優(yōu)勢和不足，不斷調(diào)整自身的發(fā)展策略，以保持市場競爭力。

　　同時，深入了解客戶需求，通過問卷調(diào)查、用戶訪談、焦點小組討論、大數(shù)據(jù)分析等方式，收集客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好、滿意度等信息，為產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)改進和營銷策略制定提供依據(jù)。例如，在線教育平臺通過分析用戶的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，了解用戶對課程內(nèi)容、教學(xué)方式、學(xué)習(xí)時間安排等方面的需求，進而優(yōu)化課程設(shè)置，提高教學(xué)質(zhì)量，滿足用戶的學(xué)習(xí)需求。

　　（二）設(shè)定清晰目標，有的放矢

　　明確的目標是年度經(jīng)營計劃的核心，目標應(yīng)遵循SMART原則，即具體（Specific）、可衡量（Measurable）、有挑戰(zhàn)性（Attainable）、相關(guān)聯(lián)（Relevant）、有時限（Time-bound）。具體性要求目標明確、清晰，避免模糊不清。例如，“提高產(chǎn)品市場占有率”就不如“將產(chǎn)品在華東地區(qū)的市場占有率在今年年底提高到20%”具體?？珊饬啃允鼓繕四軌蛲ㄟ^數(shù)據(jù)或指標進行量化評估，以便準確判斷目標的完成進度和程度。比如，“增加銷售額”可以具體為“在本年度實現(xiàn)銷售額增長20%”。有挑戰(zhàn)性的目標能夠激發(fā)團隊的積極性和創(chuàng)造力，促使團隊不斷突破自我，但同時也要確保目標是在合理范圍內(nèi)可實現(xiàn)的，避免過高或過低。相關(guān)聯(lián)性確保目標與企業(yè)的戰(zhàn)略方向和整體目標保持一致，各個部門和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的目標相互協(xié)同，共同服務(wù)于企業(yè)的總體目標。有時限則為目標設(shè)定了明確的時間節(jié)點，使團隊有緊迫感，確保目標能夠按時完成。

　　根據(jù)市場分析結(jié)果和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定年度經(jīng)營目標，如銷售額、利潤、市場份額、客戶滿意度、新產(chǎn)品開發(fā)等。將這些目標分解為具體的關(guān)鍵績效指標（KPI），并落實到各個部門和崗位，確保每個部門和員工都清楚了解自己的工作目標和任務(wù)，使企業(yè)的整體目標得以層層分解、有效落實。例如，一家制造企業(yè)將年度銷售額目標分解到銷售部門，銷售部門再將目標進一步分解到各個銷售區(qū)域和銷售人員，同時，生產(chǎn)部門根據(jù)銷售目標制定生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品的供應(yīng)滿足市場需求，其他部門如研發(fā)、采購、物流等也圍繞銷售目標協(xié)同工作，共同為實現(xiàn)企業(yè)的年度經(jīng)營目標努力。

　　（三）制定實施策略，步步為營

　　基于市場分析和內(nèi)部資源評估，制定實現(xiàn)目標的核心策略和輔助策略。核心策略是企業(yè)在市場競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵，例如差異化競爭策略，通過提供獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶的個性化需求，從而在市場中脫穎而出。蘋果公司以其獨特的設(shè)計、強大的技術(shù)創(chuàng)新能力和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，在智能手機市場中采用差異化競爭策略，與其他品牌形成明顯區(qū)別，吸引了大量忠實用戶，占據(jù)了較高的市場份額。成本領(lǐng)先策略則通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低成本，以價格優(yōu)勢獲取市場份額。例如，一些傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)通過大規(guī)模生產(chǎn)、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理等方式降低成本，以較低的價格將產(chǎn)品推向市場，在價格敏感型市場中獲得競爭優(yōu)勢。集中化策略專注于特定的細分市場，滿足特定客戶群體的需求，在細分市場中建立競爭優(yōu)勢。比如，某些高端定制家具企業(yè)專注于為高端客戶提供個性化的定制服務(wù)，通過精湛的工藝、優(yōu)質(zhì)的材料和貼心的服務(wù)，在高端家具市場中占據(jù)一席之地。

　　輔助策略則是支持核心策略實施的補充措施，如營銷策略中的廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動等，渠道策略中的線上線下渠道拓展、合作伙伴關(guān)系建立等。制定詳細的行動計劃，將策略轉(zhuǎn)化為具體的任務(wù)，明確每個任務(wù)的責任人、時間節(jié)點和資源需求。例如，一家企業(yè)計劃推出一款新產(chǎn)品，在營銷策略方面，制定了詳細的廣告投放計劃，包括在哪些媒體平臺投放廣告、廣告的投放時間和頻率等；在渠道策略方面，確定了與哪些經(jīng)銷商合作、如何拓展線上銷售渠道等。同時，為每個任務(wù)分配了具體的責任人，明確了任務(wù)的完成時間節(jié)點和所需的資源，確保各項任務(wù)能夠有條不紊地推進，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的成功上市和銷售目標。

　　（四）建立風險管理，保駕護航

　　風險無處不在，因此需識別、評估市場風險、財務(wù)風險、運營風險、技術(shù)風險等各類風險。市場風險如市場需求變化、競爭對手推出新產(chǎn)品或新策略、市場價格波動等；財務(wù)風險包括資金短缺、成本上升、應(yīng)收賬款回收困難等；運營風險涵蓋生產(chǎn)流程故障、供應(yīng)鏈中斷、人力資源管理問題等；技術(shù)風險涉及技術(shù)更新?lián)Q代快、技術(shù)研發(fā)失敗等。通過風險識別和評估，確定風險的可能性和影響程度，為制定應(yīng)對措施提供依據(jù)。例如，一家服裝企業(yè)在分析市場風險時，發(fā)現(xiàn)消費者對環(huán)保面料服裝的需求逐漸增加，如果企業(yè)不能及時推出環(huán)保面料的產(chǎn)品，可能會面臨市場份額下降的風險。通過評估，確定了該風險發(fā)生的可能性較高，且對企業(yè)的影響較大。

　　針對不同類型的風險，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，如風險規(guī)避，對于一些風險較大且無法承受的項目或業(yè)務(wù)，選擇放棄或避免涉足。例如，一家企業(yè)原本計劃進入一個新興市場，但經(jīng)過市場調(diào)研和風險評估后，發(fā)現(xiàn)該市場的政策不穩(wěn)定、競爭激烈，進入市場的風險過高，于是決定放棄進入該市場。風險減輕通過采取措施降低風險發(fā)生的可能性或減少風險的影響程度。如企業(yè)為應(yīng)對原材料價格波動的風險，與供應(yīng)商簽訂長期合同，鎖定原材料價格，或者通過優(yōu)化生產(chǎn)工藝，降低原材料的消耗，以減輕價格波動對成本的影響。風險轉(zhuǎn)移將風險轉(zhuǎn)移給其他方，如購買保險、與合作伙伴簽訂風險分擔協(xié)議等。例如，企業(yè)為了應(yīng)對可能發(fā)生的自然災(zāi)害對生產(chǎn)設(shè)施造成的損失，購買了財產(chǎn)保險，將風險轉(zhuǎn)移給保險公司。風險接受則是在風險發(fā)生的可能性較低且影響程度較小時，選擇接受風險。例如，企業(yè)在開展一項小型市場推廣活動時，可能會面臨一些小的意外情況，如活動場地臨時出現(xiàn)問題，但這些風險發(fā)生的可能性較低，且對活動的整體影響不大，企業(yè)選擇接受這些風險，并制定了一些簡單的應(yīng)對措施，以確保活動能夠順利進行。

　　建立風險監(jiān)控機制，定期對風險進行跟蹤和評估，及時發(fā)現(xiàn)潛在風險并采取措施加以處理，確保年度經(jīng)營計劃的順利實施。例如，企業(yè)設(shè)立風險管理部門或崗位，負責定期收集和分析各類風險信息，對風險的變化情況進行實時監(jiān)控。一旦發(fā)現(xiàn)風險指標超出預(yù)設(shè)的閾值，及時發(fā)出預(yù)警信號，并啟動相應(yīng)的應(yīng)對措施，以保障企業(yè)的經(jīng)營活動不受重大風險的影響。

　　攜手共進，搶占商海高地

　　在這競爭激烈如戰(zhàn)場的市場環(huán)境中，年度經(jīng)營計劃無疑是企業(yè)搶占制勝高地的關(guān)鍵武器。它為企業(yè)明確方向、優(yōu)化資源配置、提升運營效率，助力企業(yè)在市場競爭中脫穎而出。

　　如果您在制定和實施年度經(jīng)營計劃過程中遇到困難，或者希望進一步提升計劃的有效性和競爭力，歡迎隨時聯(lián)系我們。作為專業(yè)的年度經(jīng)營計劃咨詢顧問，我們擁有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的知識，能夠為您提供全面、深入、個性化的咨詢服務(wù)。我們將與您攜手合作，深入分析市場和企業(yè)內(nèi)部情況，制定符合您企業(yè)發(fā)展需求的年度經(jīng)營計劃，幫助您的企業(yè)在市場競爭中搶占制勝高地，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。期待與您共同開啟成功之旅！